受講概要
プログラム
第1回：営業としての軸と価値観の確立
- プログラムの目的と目標の共有（お役立ち意識と業績意識の両立）
- テクノロジー進化に伴うBtoB営業の役割変化
- 3つの営業タイプ（分配型・交換型・創造型）の違い
- 目指すべき姿：CIB（共に価値を創り出す関係構築者）とは
- マーケティング5Pにおける営業の役割
- 営業に求められる3つの共通価値観（主体性・建設的思考・行動重視）
- 『論語営業のすすめ』に基づくマインドセットと「価値観コンパス」の作成
第2回：己を知り、相手を知る（JINメソッド導入）
- 顧客創造（交渉）プロセス「JINメソッド」の全体像
- 顧客との関係性レベルの段階的向上（無関係〜同志関係へ）
- 自社分析の重要性と経営理念（MVV）の理解
- 製品・サービスのFAB(E)分析（特徴・優位性・便益・証拠）
- 技術的スペック（特徴）から顧客の便益（ベネフィット）への変換
- 相手に自社を印象付ける3つの観点（ロゴス・パトス・エトス）
- 顧客の外部・内部環境分析（PEST・5F・事業構造・方針）
第3回：掴む（真の顧客ニーズを発掘するヒアリング）
- 顧客に高い関心を持ち、お役立ちポイントを引き出す姿勢
- 顕在化された要望の背景（目的＝Why）を深掘りする
- 顧客の現状（As Is）とあるべき姿（To Be）の把握
- 現状と理想のギャップから「問題・課題」を特定する構造
- 情報を網羅するBANT+C（予算・決裁権・ニーズ・時期・競合）
- 顧客企業内のキーパーソン4つの分類とアプローチ
- オープン質問とクローズ質問の効果的な組み合わせ
- 商談を可視化・構造化する「ヒアリングシート」の活用
第4回：巻き込む（共創を生む提案とコミュニケーション）
- 顧客との共通目標（パートナーレベル）の設定
- 顧客が要求する品質（当たり前・一元的・魅力的）の見極め
- 単なる「回答」ではない、共創を生むシナリオの構築
- 提案シナリオを可視化する「1枚提案書」の作成
- 提案に対する顧客の心理的抵抗（信用・必要性・効果等）の理解
- 心理的抵抗を下げ、納得感を生むトークスクリプト作成
- 顧客の立場に立つ基本姿勢（共感・責任・寛容性）
第5回：動かす（合意形成と実行）
- 提案後の社内調整プロセスとプロジェクト推進
- 組織を動かす3つの重要観点（予算化・体制づくり・支援者づくり）
- 反対勢力を乗り越えるための顧客内支援者の獲得
- 顧客の事業上のリスクへの踏み込みと対応策
- 継続的なアフターフォローによる「事業パートナー」への昇華
第6回：総合演習と現場実践
- これまでの学びの総振り返りと課題抽出
- 「己を相手に知ってもらう」「顧客の勘所を掴む」ロールプレイング
- 「巻き込む」「動かす」プロセスを用いた提案ロールプレイング
- 現場実践に向けた個人アクションプランの策定
本プログラムは、全6回（月1回）の内容となります。
受講形式
WEB受講
※本セミナーは、Zoomシステム利用によるオンライン配信となります。
（当日のLive配信の視聴が難しい場合、アーカイブ視聴にて受講可能）
オンラインでご参加の方は、事前にこちらでZoomの接続環境をご確認ください。
スムーズな受講のため、カメラ・マイク・スピーカーの動作をご確認ください。
受講対象
製造業、IT・システム開発、エンジニアリングなどのBtoB企業において、専門性を強みに顧客と向き合う立場の方を対象としています。
特に以下のような方に適しています。
- 技術職（エンジニア・研究開発など）から営業・セールスエンジニアへ転身した、または今後転身予定の方
- 営業2年目〜5年目で、我流ではなく「型」を体系的に身につけたい若手営業
「製品の説明はできるが、価値として語れない」
「顧客との対話が深まらない」
「断りを受けると、どこか自信を失ってしまう」そのような課題を抱える方にとって、本プログラムは営業の土台を再構築する機会となります。
専門知識を強みに変えたい方、営業力を磨きたい方に、ぜひ受講いただきたい内容です。
予備知識
本プログラムは、実務未経験者をゼロから育成する内容ではありません。
以下の基礎を有していることを前提としています。
・自社の製品・サービスに関する基本的な技術知識および仕様の理解
・名刺交換やメール対応など、基本的なビジネスコミュニケーションの経験
高度な営業経験は必要ありませんが、一定の実務経験を持ち、「専門知識をどのように顧客価値へ転換するか」を真剣に考えたい方に最適な内容です。
習得知識
１）価値観コンパスの作成と営業哲学の確立
断りを「自身の否定」ではなく「顧客の満たされないニーズ」と捉える思考基盤を修得する。さらに、自身の価値観を整理した「価値観コンパス」を作成し、オンリーワンの営業としての軸を明確化する。
２）営業行動の構造理解
顧客創造プロセス「JINメソッド」の全体像と、4つのプロセス・6つのタスクを体系的に理解する。
３）仕様を価値へ変換するスキル
製品スペックや技術的特徴を、顧客固有の課題解決につながる「便益（ベネフィット）」へ転換する思考と発信スキルを修得する。
４）構造的ヒアリングの技法
顧客の現状（As Is）と理想（To Be）のギャップを起点に、潜在ニーズを構造的に導き出すヒアリング設計の知識を身につける。
５）狩野モデルを活用した魅力的品質の設計力
狩野モデルを用いて自社の提供価値を整理し、「当たり前品質」「一元的品質」にとどまらず、顧客の潜在課題に踏み込んだ「魅力的品質」を設計する思考力を修得する。
求められた仕様を提示する営業ではなく、顧客の期待を超える提案を構築できる営業への進化を目指す。
講師の言葉
技術職から営業へ転身された方、あるいは深い専門知識を持つ若手営業の皆様が直面しやすい課題があります。製品の機能やスペックを正確に説明しているにもかかわらず、顧客の心が動かないという現実です。さらに、断りを受けるたびに自信を失い、行動量が減り、業績が伸びず焦りを感じる――。その結果、営業という仕事そのものに誇りを持てなくなることも少なくありません。
その背景にあるのは能力不足ではなく、自分なりの営業哲学――すなわち「何のために営業をするのか」という軸の未確立です。本プログラムでは書籍『論語営業のすすめ』を礎に、その軸を明確化します。断りを「否定」ではなく「満たされないニーズ」と捉える視座を養い、揺るがないプロフェッショナルとしての土台を築きます。
さらに、顧客創造プロセス「JINメソッド」により営業行動を構造化し、再現性を高めます。専門知識と論理的思考力は、正しいマインドと体系的プロセスと結びついたとき、真に差別化された武器へと進化します。
オンリーワンの営業としての軸を確立し、誇りを持って成果を出し続ける存在へ。その第一歩を、本プログラムで踏み出していただきたいと考えています。
ライブ配信日程
第1回 7月13日 (月)
第2回 8月17日 (月)
第3回 9月14日 (月)
第4回 10月19日(月)
第5回 11月9日 (月)
第6回 12月14日(月)
時間：14:00～17:00 （3時間）
形式：オンライン開催（Zoom）