受講概要
プログラム
第1章 何故Q&A型対応では商談が前に進まないのか
1-1 商談でよく見られる「Q&A型対応」の実態
1-2 「正しく答えているのに進まない」現象
1-3 B to B営業における複雑性
第2章 体験ワーク：ヒアリングの質を体感する
2-1 「限られた質問」で何が起きるのか
2-2 How型質問とWhy型質問の違い
2-3 質問の違いによる提案精度の差
2-4 自身の商談との比較と気づき
第3章 ニーズの正体とは何か
4-1 現状（As Is）と理想（To Be）のギャップ（Gap）＝問題
4-2 聞き出す際に気を付けるべきポイント
第4章 ヒアリングシートの構造と活用
4-1 ヒアリングシートの全体像
4-2 「掴む」べき情報の整理
4-3 商談プロセスへの落とし込み
4-4 Q&A型対応からの脱却方法
4-5 現場での具体的な使い方
第5章 営業の役割の再定義
5-1 AI時代に求められる営業の役割
5-2 Co-creative Interface Builder（CIB）の役割
第6章 営業行動の質を高める（JINメソッド）
6-1 顧客創造プロセスの全体像
6-2 「掴む」が持つ意味
6-3 関係性の深化（無関係→同志関係）
6-4 技術者が担う営業の役割
第7章 まとめと実践に向けたステップ
7-1 本日の学びの整理
7-2 明日から実践するべき行動
7-3 ヒアリングシート活用の第一歩
7-4 営業道場JINプログラムの全体像
Q&A
受講形式
WEB受講のみ
★本セミナーは、株式会社トランスエージェントとの共催セミナーとなります。
申し込みフォームのプライバシーポリシー・利用規約についてご確認のうえお申込みください。
オンラインでご参加の方は、事前にこちらでZoomの接続環境をご確認ください。
スムーズな受講のため、カメラ・マイク・スピーカーの動作をご確認ください。
受講対象
・技術職（エンジニア・研究開発など）から営業・セールスエンジニアへ転身した、または転身予定の方
・営業2年目〜5年目で、我流ではなく「型」を体系的に身につけたい若手営業の方
・営業に関心のあるエンジニアの方々
「製品の説明はできるが、価値として語れない」
「顧客との対話が深まらない」
「断りを受けると、どこか自信を失ってしまう」
これらのような課題を抱える方にとって、本プログラムは営業の土台を再構築する機会となります。
予備知識
本プログラムは、実務未経験者をゼロから育成する内容ではありません。
以下の基礎を有していることを前提としています。
・自社の製品・サービスに関する基本的な技術知識および仕様の理解
・名刺交換やメール対応など、基本的なビジネスコミュニケーションの経験
高度な営業経験は必要ありませんが、実務経験を持ち、「専門知識をどのように顧客価値へ転換するか」を真剣に考えたい方に最適な内容です。
習得知識
１）営業行動の構造理解
顧客創造プロセス「JINメソッド」の全体像と、4つのプロセス・6つのタスクを体系的に理解できる。
２）構造的ヒアリングの技法
顧客の現状（As Is）と理想（To Be）のギャップを起点に、潜在ニーズを構造的に導き出すヒアリング設計の知識を身につけられる。
講師の言葉
本講座は、セールスエンジニアとして営業に転身されたばかりの方や、顧客対応を担う技術職の方を対象に、営業道場JINプログラムの考え方をベースに構成しています。
多くの技術者は、顧客からの質問に対して正確に答える力を持っていますが、「正しく説明しているのに商談が前に進まない」という課題を抱えています。これは、営業の役割に対する認識の違いから生じるものです。顧客は単に情報を求めているのではなく、自社にとって最適な意思決定を進めるための判断材料と、その検討を共に進めるパートナーを求めています。
本講座では、営業の役割をCo-creative Interface Builder（CIB）として再定義しています。CIBとは、顧客と自社の間に立ち、両者の理解をつなぎながら共創による価値創造を導く存在であり、顧客の意思決定を前に進める触媒として機能する役割です。技術者の論理性と専門知識という強みを活かし、技術説明を顧客価値へと翻訳しながら、意思決定を前に進めるための考え方と行動を整理し、現場で実践できる行動変容につなげます。