説得でも妥協でもない

社内外の利害を「合意」に変える「人と組織を動かす」交渉術

～ZOPA・BATNA・行動心理を活用した戦略的交渉の実践ノウハウ～

【WEB受講（Zoomセミナー）】Live配信のみ（録画視聴はありません）

※ケーススタディを通じた双方向の実践演習を重視するため、定員10名の少人数制で開催いたします。

1．技術者・研究開発者に必要な「交渉力」とは

• なぜ「技術的に正しい」だけでは仕事が進まないのか

• 技術者が直面する社内・社外の交渉場面

• 「説得」「調整」「交渉」の違い

• 交渉の基本構造とゴール

• 技術者が陥りやすい交渉の失敗

• 【ミニワーク】自分が現在抱えている「交渉」を棚卸しする

2．交渉の成否を決める「準備」の技術

• 交渉前に何を決めておくべきか

• 相手の立場・利害・優先順位を読む

• 「譲れる条件／譲れない条件」の整理

• 出発点・目標点・留保点の設定

• ZOPA（合意可能領域）の見つけ方

• BATNA（代替案）の考え方と使い方

• 【ワーク】製造業ケースを使った「交渉準備シート」の作成

3．製造業のケースで学ぶ「対立を合意に変える」交渉術

• 分配型交渉と統合型交渉

• 「要求」と「本当の利害」を分ける

• 仕様・納期・価格など複数の条件に分解する

• お互いにメリットのある交換条件をつくる

• 交渉のパイを広げる考え方

＜製造業のショートケース＞

• 顧客から仕様変更を要求されたら

• 無理な納期短縮を求められたら

• サプライヤー・協力会社から値上げを要求されたら

• 営業・設計・製造・品質の意見が対立したら

• 【ケース演習】「要求」から相手の利害を読み取り、合意案をつくる

4．相手を動かす実践交渉テクニック

• アンカリングをどう使うか

• 「質問」で相手の本当の利害・優先順位を引き出す

• 譲歩するときのルール

• 条件付き提案「もし○○なら△△」

• 複数案を提示して選択肢をつくる

• 感情的・強硬な相手への対応

• 【実践ワーク】質問・アンカリング・条件付き提案・譲歩を使って交渉する

5．総合ケーススタディ ― 実際に交渉してみる

• ケースの説明・役割分担

• BATNA・ZOPA・目標点・留保点を設定する

• 相手の利害・優先順位を予測する

• 【ロールプレイ】実際に交渉する

• 交渉結果の比較・振り返り

• 講師フィードバック

• 「なぜ合意できたのか／できなかったのか」を分析する

まとめ・質疑応答

• 明日から実践する交渉のポイント

• Q&A

ＷＥＢ受講のみ
※本セミナーは、Zoomシステムを利用したオンライン配信となります。
※Live配信のみ録画視聴はありません。
※双方向のコミュニケーションを取りながら進めますので、WEBマイク・チャットを利用します。

交渉スキルを習得し、ビジネスを前に進めたい方々。

• 設計・開発
• 研究開発
• 生産技術・製造技術
• 品質保証・品質管理
• プロジェクトリーダー
• 技術営業
• 調達と折衝する技術部門　など

特に必要ありません。から分かりやすく解説します。

１）技術者・研究開発者に必要な交渉の基本構造と、仕事を前に進めるための交渉の考え方

２）出発点・目標点・留保点、ZOPA、BATNAを活用した「交渉準備」の実践方法

３）相手の要求の背景にある「本当の利害・優先順位」を見極める方法

４）仕様変更・納期・価格・サプライヤー折衝など、製造業で頻発する交渉への対応方法

５）営業・設計・製造・品質など、利害の異なる部門間の対立を合意へ導く方法

６）アンカリング、質問、譲歩、条件付提案、複数案提示などの実践的な交渉テクニック

７）分配型・統合型交渉を使い分け、双方にメリットのあるWIN-WINの合意をつくる方法

８）感情的・強硬な相手に対しても冷静に交渉を進め、選択肢をつくる対応方法

９）ケーススタディとロールプレイを通じた、実務で使える交渉の実践力

　皆さんは「交渉」と聞くと、営業や価格交渉を思い浮かべるかもしれません。　しかし実際には、仕事の多くは交渉の連続です。上司への提案、他部署との調整、プロジェクトの合意形成、お客様との折衝、納期や仕様の調整など、ビジネスのあらゆる場面で交渉力が求められています。

　しかし、多くの方は交渉を体系的に学ぶ機会がありません。そのため、経験や勘に頼った交渉になり、「もっと良い伝え方があったのではないか」「別の進め方をしていれば、より良い結果になったのではないか」と感じることも少なくありません。

　私自身、これまで数多くの実務交渉や合意形成に携わってきました。現在も企業経営者として、日々さまざまな交渉を行うとともに、企業研修を通じて交渉スキルの育成にも携わっています。その経験を通じて強く感じるのは、成果を生み出す交渉には、必ず「準備」と「型」があるということです。

　本セミナーでは、交渉学の理論をベースにしながら、現場で成果につながる実践的な交渉術をお伝えします。単なるテクニックではなく、「なぜその方法が有効なのか」という本質を理解し、演習を通じて実際に使えるレベルまで落とし込んでいただきます。

　明日から実践で使える『交渉力』という武器を手に入れてください。