受講概要
プログラム
Module1：交渉の構造理解（基礎）
ゴール：交渉を“感覚”ではなく“構造”で捉える
1-1 なぜ交渉はうまくいかないのか
よくある失敗（値引き・押し切り・関係悪化）
「準備不足」が招く3つの誤り
交渉＝センスではない
1-2 交渉の全体像（構造）
交渉の3要素（目的・関係性・交渉材料）
交渉プロセス（準備→対話→合意）
勝ち負けではなく“合意設計”
1-3 分配型と統合型の違い
分配型（ゼロサム）の特徴
統合型（価値交換・価値創造）の本質
見分け方と使い分け
1-4 交渉の成功パターン／失敗パターン
成功事例（構造的に何が違うか）
失敗事例（なぜ崩れるのか）
■ ワーク①（実践）
過去の交渉を1つ振り返る
成功／失敗を構造で分析
Module2：交渉準備（勝敗を分ける）
ゴール：準備段階で“勝てる状態”を作る
2-1 目的設計（本当のゴールは何か）
表の目的 vs 裏の目的
“条件”ではなく“目的”を見る
目的の優先順位付け
2-2 BATNA（代替案）の設計
BATNAとは何か
BATNAがある交渉／ない交渉の違い
BATNAの作り方
2-3 ZOPA（合意可能領域）の理解
ZOPAの基本構造
見えないZOPAをどう探るか
ZOPAがない場合の対応
2-4 相手の意思決定要因を読む
誰が決めるのか（意思決定者）
評価指標（KPI）の仮説
組織内の力学
2-5 仮説設計（勝つためのシナリオ）
仮説の立て方
質問設計との連動
想定シナリオ分岐
■ ワーク②（実践）
交渉準備シート作成
自社案件を1つ選ぶ
目的／BATNA／ZOPA／相手仮説を記入
Module3：ヒアリングと展開力
ゴール：相手の本音・意思決定条件を引き出す
3-1 なぜヒアリングが機能しないのか
表面的な質問の限界
“説明型営業”の落とし穴
3-2 CPIPCフレームワーク
Current（現状）
Problem（問題）
Impact（影響）
Priority（優先度）
Criteria（判断基準）
3-3 仮説質問の技術
良い質問／悪い質問
仮説ベースで聞く
会話を前に進める質問
3-4 会話設計（主導権を握る）
発話比率（MR30：顧客70）
オウム返しと要約
間の使い方
3-5 次の一手を引き出す（宿題設計）
宿題とは何か
良い宿題／悪い宿題
次のアクションにつなげる
■ ワーク③（実務）
フレームワークを使ったヒアリング設計
仮説質問を作る
Module4：意思決定を動かす交渉
ゴール：条件ではなく“意思決定”を動かす
4-1 価値交換型交渉
条件の付け替えとは何か
価格・納期・仕様・支払条件
価値の再設計
4-2 価値創造型交渉
新しい価値を生む発想
相手の利益を拡張する
事例（製造業・CAEなど）
4-3 クロージング技術
合意の取り方
反論対応
最後の一押し
4-4 社内交渉（稟議・根回し）
社内交渉の構造
意思決定プロセスの設計
根回しと交渉の違い
4-5 交渉の振り返りと改善
何を振り返るか
KPIでの評価
次回への改善
■ ワーク④（実践）
実案件プラン作成
交渉戦略を1枚でまとめる
実行前シミュレーション
最終課題（提出）
実案件の交渉実施レポート
目的
仮説
実施内容
結果
改善点
付録
交渉準備シート（テンプレ）
ヒアリング質問リスト
KPIチェックシート
交渉振り返りシート
※プログラム・テキスト内容は、更新され一部変更になる可能性があります。
受講形式
(受講期間)
本セミナーの受講期間は、３か月間のプログラムです。
（自主学習形式）。
①１か月目：自己学習 Module１・２（テキストPDF）
②２か月目：自己学習 Module３・４（テキストPDF・動画解説）
③３か月目：オンライン（2時間）ケース交渉・ロールプレイ
演習・課題 提出(添削・採点あり)
(演習問題)
演習問題解答の提出はメールでお願いします（th@thplan.com)。
解答用紙が未提出の場合は、0点 となります。
一定の基準をクリアした方には「修了証」を発行します。
(講師への質問)
受講期間内は、個別質問シートで質問を受け付けます。
また、オンラインセッションでもQ&A時間を設けます。
受講対象
・製造業の設計・開発・生産技術者
社内外で仕様調整・技術的な折衝を行う方（技術説明に終始し、合意形成に課題を感じている方）
・購買・調達部門の担当者
サプライヤーとの価格・納期・条件交渉を担う方（交渉が属人的になっていると感じている方）
・プロジェクトマネージャー／リーダー層
社内外の関係者を巻き込みながら意思決定を進める方（調整に時間がかかり、前に進まないと感じている方）
・若手～中堅社員
交渉・折衝の基本を体系的に学びたい方（自己流から脱却し、再現性あるスキルを身につけたい方）
・ 管理職・マネージャー
部下の交渉力を底上げしたい方（評価・指導の軸を明確にしたい方）
・社内調整・稟議対応に課題を感じている方
関係部署との調整や合意形成に時間がかかる方（根回し・意思決定プロセスを構造的に理解したい方）
・営業・技術営業担当者
顧客との価格・仕様・納期交渉を行う方（提案はできるが、最後の意思決定が動かせない方）
予備知識
特に必要ありません。初学者にもわかりやすく解説します。
習得知識
１）交渉を構造で捉える基本フレーム
分配型／統合型、交渉の3要素など、交渉を“感覚”ではなく“再現性ある構造”で理解する知識
２）勝敗を分ける「交渉準備」の設計力
目的設定、BATNA・ZOPA、相手の意思決定要因の整理など、交渉前に優位な状態を作るための実践的な準備手法
３） 相手の本音と意思決定条件を引き出すヒアリング技術
フレームや仮説質問を用いて、表面的なニーズではなく“意思決定の基準”を引き出す技術
４）条件に縛られない「価値交換・価値創造」の考え方
価格・納期・仕様などの条件を組み替え、双方にとって納得感のある合意を生み出す発想と手法
５）意思決定を動かすクロージング技術
相手の判断を後押しし、合意に導くための論点整理・提案・最終意思決定支援の進め方
６）社内外の合意形成を進める交渉設計力
社内稟議・根回し・関係者調整など、組織内の意思決定プロセスを踏まえた交渉の進め方
７） 交渉結果を可視化し、改善につなげる評価手法
仮説質問数・宿題獲得数などのKPIや診断レポートを用いて、交渉力を定量的に把握し、継続的に改善する方法 など
講師の言葉
交渉は、単なる「話し方」や「経験値」ではなく、設計・開発と同様に“構造で再現できる技術”です。
本講座では、分配型／統合型といった基本構造から、BATNA・ZOPA、相手の意思決定要因の読み解きまでを体系的に整理し、コマーシャル系職種だけではなく技術系職種の方にも理解しやすい形で解説します。
特に重視しているのは、「技術説明で終わらせないこと」。仕様・性能・コスト etcといった条件をどのように組み替え、相手の判断基準に合わせて価値として再設計するか…その具体的な思考プロセスを、実案件ベースでトレーニングしていきます。
また、ヒアリングにおいては,フレームを活用し、顧客や社内関係者の“本当の意思決定条件”を引き出す力を養います。
さらに、交渉前後の変化をKPIや診断レポートで可視化することで、「何が改善され、なぜ成果につながったのか」を論理的に振り返ることが可能です。個人としては属人的な対応から脱却し、再現性ある交渉力を獲得。組織としては、技術者一人ひとりが“意思決定を前に進める存在”へと変わる。その実感を得ていただけるプログラムです。
本プログラムを受講された方々は、ビジネスにおける交渉の成果（目標達成率）が、2.2倍以上と各段に上昇しています（当社リサーチによる定量分析）
受講者の声
技術者（設計・開発）
これまで技術的な説明はできても、相手の意思決定をどう動かすかが分からず、交渉が止まることが多くありました。本講座では、交渉を構造で整理し、自分の案件で準備シートを作れたことで、「何を聞き、どう進めるか」が明確になりました。実際の打合せでも仮説質問を意識したところ、相手の判断基準が見え、前に進める手応えを感じています。
購買・調達
これまで価格交渉は経験則に頼っていましたが、BATNAやZOPAを整理することで、自分の立ち位置を客観的に理解できるようになりました。特に「条件を組み替える」という発想は新しく、価格だけでなく納期や支払条件を含めた交渉ができるようになりました。再現性のある進め方を学べた点が非常に大きいです。
プロジェクトマネージャー
社内外の調整が多く、いつも合意形成に時間がかかっていましたが、意思決定プロセスを構造的に捉えることで、誰に何をどう伝えるべきかが整理できました。特に社内交渉のパートは実務に直結しており、根回しの質が変わったと感じています。結果として、プロジェクトの意思決定スピードが上がりました。もっと早くこの研修を受講したかったです。
管理職（上司視点）
部下の交渉が属人的で評価もしづらかったのですが、本講座の診断レポートやKPIの考え方により、「何ができていて、何が足りないのか」を明確に把握できるようになりました。単なるスキル研修ではなく、現場での行動変化までつながる内容で、人材育成の観点でも非常に有効だと感じています。
若手社員（営業・技術）
これまで交渉は「場数を踏むしかない」と思っていましたが、フレームワークとして学べたことで、自信を持って臨めるようになりました。特にヒアリングの考え方が大きく変わり、質問の仕方一つで相手の反応が変わることを実感しています。実案件で使えたことが一番の収穫でした。